В тесноте, да не в обиде

НА ОСТРИЕ КОНКУРЕНЦИИ

Прежде всего, о привлекательности московского рынка свидетельствует беспристрастная статистика. По данным DSM Group, в среднем в течение года столичный житель покупает 46 упаковок лекарств на общую сумму 11 703 руб. Для сравнения: в целом по России этот показатель составляет 28 упаковок. Ненамного отстает от столицы Московская обл. с ее 43 упаковками (8943 руб.). А если помножить эти цифры на численность населения Московского региона (по примерным подсчетам около 20 млн граждан), то повышенный интерес к столь масштабному рынку вполне объясним. Неудивительно, что из 63 тыс. действующих ныне в стране аптечных точек 4680 приходится на Москву и 3825 — на Подмосковье. То есть практически каждая шестая российская аптека находится в Московском регионе.

Сегодня на московском рынке представлена большая часть ведущих отечественных аптечных сетей, в числе которых АСНА, "36,6", "Ригла", "Нео–фарм"… Некоторые из них благодаря относительно устойчивой финансовой базе, обеспечиваемой продажами в столице, начинают активное развитие в других российских регионах. Вместе с тем есть и такие, что пришли в Москву из регионов и достаточно прочно "прописались" на местном фармрынке.

Одна из таких аптечных сетей, "Флория", обосновавшись в Москве 12 лет назад, не покинула при этом и регионы. Впрочем, к лидерам столичного рынка генеральный директор "Флории" Игорь Страмилов свою сеть не относит. По его словам, средняя выручка на аптеку этой сети 1,5 млн в регионе и 2,6 млн руб. — в Москве. Заметно, что отличаются эти цифры не в разы, как впрочем и средний чек, и средняя стоимость упаковки. Разница составляет от 25 до 30%, притом что размер зарплаты и стоимость аренды выше на несколько порядков. Если усредненная плата за сравнимое помещение в регионе порядка 50 тыс., то в Москве — уже 175. А потому Игорь Страмилов считает, что московский рынок лекарственных препаратов сильно "перегрет" и низкодоходен из-за высокой конкуренции.

"Решение идти в Московский регион было принято в 2005 г., сейчас бы я сильно подумал. Потому что на данный момент зарабатываем мы не здесь, а в регионах. Москва интересна региональным игрокам, прежде всего, тем, что здесь представлены все новации. Здесь их обкатывают, отрабатывают, интегрируют, после чего они идут в регионы", — делится своим мнением владелец сети "Флория".

СРЕДНЯЯ ТЕМПЕРАТУРА ПО СТОЛИЦЕ

Сеть "Дежурная аптека" — московская изначально. Однако ее генеральный директор Алексей Пушкин, признавая, что столичный рынок бесспорно очень большой, насчет конкуренции готов поспорить: "Я очень активно езжу в регионы, смотрю, что там сейчас происходит. Иногда думается, как в регионах просто: очень дешевая зарплата, очень дешевая аренда, Приезжаю в Крым и вижу: два дома четырехэтажных и в них семь аптек. Ну и кому легче?"

Зачастую крупные сети идут в Москву, условно говоря, попробовать, бывает так, что безрезультатно. Но пока они пробовали отщипнуть кусочек от столичного пирога, все остальные испытывали беспокойство. Так что же делать? Идти в регионы? Но в Москве и области сосредоточены самые большие деньги. Значит, нужно работать на качество.

Аптечная сеть "Диалог" работает в Москве и Московской обл. (50 на 50) и позиционирует себя как доходный дискаунтер. По состоянию на конец февраля 2018 г. в составе сети 51 аптека со средним оборотом порядка 5–7 млн руб. на точку. Наценка в каждой аптеке разная, как и глубина ассортимента (к примеру, в Монино она может быть меньше, чем в Москве, в шаговой доступности от метро).

"Во главу угла я бы поставил управляемость, обучаемость и качество на уровне каждой аптеки, имея в виду и персонал, и работу с производителями, и ассортиментный портфель, и категорийный подход. Сегодня в отрасли много чего происходит, поэтому будем адаптироваться под требования рынка. Что касается конкурентов, мы за ними пристально наблюдаем. Есть такие, что ведут добросовестную конкурентную борьбу, но есть и такие, что начинают ценовую войну. Где–то мы в нее вступаем, где–то нет", — говорит директор аптечной сети "Диалог" Тамерлан Салиев.

Аптечная сеть "Солнышко" на московском рынке 10 лет. На данный момент она состоит из 24 аптек, большая часть которых находится в Новосибирске. Все аптеки рентабельные, со средним оборотом 10 млн руб. По мнению управляющего директора "Солнышко" Армине Карапетян, "удержать свой маленький кусочек" сети позволяет ценовая политика. Так как структура маленькая, то и более управляемая и гибкая. Изначально открытая как дискаунтер, сеть не меняет свою политику и ориентирована на продажу широкого ассортимента лекарственных препаратов по минимальным ценам.

"В последние годы всем тяжело, особенно мелким сетям, единичным аптекам. Но я думаю, что индивидуальный подход, лояльность к покупателю, ассортимент, эксклюзивные лекарственные препараты, большой опыт работы с дистрибуторами позволяют нам занимать нашу маленькую нишу в ритейле", — размышляет Армине Карапетян.

У сети "Не болей" название старое, а владельцы новые. В настоящее время эта аптечная сеть развивается больше в Московской обл., чем в Москве, объясняя такой подход сложностью столичного рынка и нежеланием идти по пути дискаунтера. На сегодняшний день серьезные ожидания в сети «Не болей» связывают со стремительно растущей Новой Москвой, а драйвером развития считают эффективное программное обеспечение, позволяющее делать правильные аналитические прогнозы, плотную работу с первостольниками и клиентами.

"Жители Москвы более платежеспособные и очень часто выбирают сервис. Дискаунтеры работают с большими объемами, имея минимальную наценку. Но мой опыт показывает, что порядка тридцати процентов клиентов не хотят стоять в очереди и готовы переплатить за хорошее обслуживание", — рассуждает совладелец аптечной сети "Не болей" Армен Цатуров.

СМОТРИТЕ, КТО ИДЕТ!

Логику регионального игрока, стремящегося на московский фармрынок, демонстрирует президент холдинга "Монастырев.рф" (Владивосток) Александр Монастырев. Сейчас эта аптечная сеть обслуживает жителей Приморского края и Хабаровской обл., но до конца текущего года обещает прийти в златоглавую столицу. Стимул к такому рывку понятный: Москва — очень большой рынок, поэтому дальневосточная сеть рассчитывает делать здесь в два раза больший товарооборот, нежели в своем регионе.

А чтобы иметь представление, от каких цифр "Монастырев.рф" при этом отталкивается, достаточно ознакомиться с его бэкграундом, — впечатляет. По словам президента холдинга, сегодня в таком небольшом городе, как Арсеньев, с населением 50 тыс. человек, сеть имеет пять аптек со средним товарооборотом 15–17 млн руб. на точку. Средний чек составляет 1,5 тыс. руб., в планах на Москву — три тысячи рублей. После такого уже московским игрокам впору задуматься о лакомых дальневосточных просторах.

"Мы не говорим, что мы дискаунтер, но у нас есть позиции, по которым мы торгуем минус 15 процентов от закупочной цены у наших конкурентов. А есть позиции, на которых мы все отыгрываем. У нас очень неплохой ассортимент. То, что мы получаем на косметике, мы не можем получить на лекарственных препаратах, доля которых у нас меньше 40%", — делится своими секретами Александр Монастырев.

Однако, по его же признанию, цели «захвата» московского рынка сеть не ставит, и на самом деле речь идет об открытии всего нескольких аптек. И все же возможно, что с появлением нового игрока конкуренции в Москве прибавится. Хотя есть мнение, что в действительности московский рынок не так уж и перегрет, и на сегодняшний день столица в рейтинге конкуренции всего лишь на пятом месте после Новосибирска, Омска, Петербурга и Красноярска. В этих городах на 10 тыс. населения пять аптек, а в Москве — три.

Получается, что место для новых игроков на столичном рынке все–таки найдется. Несмотря на то, что уходить с него тоже никто не торопится, притом что некоторая ротация, конечно же, постоянно происходит. Какая–то из сетей (не обязательно аптечных) проводит оптимизацию и освобождает помещение — тут же находится аптека, желающая его занять.

Кроме того, все аптечные сети сегодня активно информатизируются, используя новый канал интернет–продаж. На сегодняшний день трудно назвать сеть, у которой не было бы своего мобильного приложения. А потому конкуренция все чаще перемещается в Интернет, а на этом поле выигрывает тот, у кого лучше работают IT–специалисты. Яркий пример — аптечная сеть "36.6", сайт которой фантастически вырос в объемах буквально за полгода. Поэтому с точки зрения интернет–торговли, ей пойдет на пользу принятие соответствующего закона. Глупо идти против тренда, если сегодняшний потребитель и шага не ступит без гаджета. И как раз у этого рынка емкость просто гигантская.

Отсюда вывод — бояться новых игроков, видимо, не стоит. Тем более что каждый из них, приходя в столицу, приносит что-то свое, новое. А московский фармрынок отличается тем, что все инновации на нем более востребованы, чем где-либо еще. С учетом интенсивного столичного темпа уже через полгода каждая новинка становится общим достоянием и драйвером дальнейшего развития, а в этом уж точно нет ничего плохого.

Подобная здоровая конкуренция не даст никому расслабиться и заставит двигаться еще быстрее. А московского рынка в ближайшей перспективе хватит на всех. Вопрос стоит в другой плоскости: кто и насколько будет готов тратить людские, финансовые и временные ресурсы, чтобы оставаться на столичном этом рынке и быть при этом успешным. Одновременно в рядах московского аптечного сообщества наблюдается нервозность, связанная с ожиданиями предстоящего лета, однако и по нему прогнозы разнятся. Поэтому лозунг сегодняшнего дня: "Будем жить — будем конкурировать".

По материалам X Аптечного саммита "Эффективное управление аптечной сетью"