Приложение АптекаМос

Увеличение объёма продаж в аптеке. 6 эффективных способов

Увеличение объёма продаж в аптеке. 6 эффективных способов
26 августа 2019

В статье приведены основные направления увеличения объёма продаж в аптеках, а также общие советы по привлечению клиентов.

Продвижение аптеки, как и любого коммерческого проекта, представляет собой комплекс мероприятий. Они направлены на повышение эффективности продаж, увеличение товарооборота, привлечение новых и удержание действующих клиентов.

Направление № 1: новые каналы для привлечения покупателей

Один из ключевых аспектов увеличения продаж – подключение дополнительных каналов для привлечения клиентов и поиск новых способов продажи товаров в аптеке. В первую очередь, – это вывод своего прайс-листа в Интернет. Чтобы заинтересовать аудиторию из Сети, можно пойти несколькими путями:

  1. Создать собственный сайт.
  2. Сформировать и продвигать группы в социальных сетях.
  3. Опубликовать свой ассортимент и цены на уже раскрученных площадках – агрегаторах прайс-листов аптек.

Третий вариант является наиболее простым и эффективным, как для новых и единичных аптек с не раскрученным брендом, так и для сетевых аптек. Например, публикация прайс-листа на AptekaMos.ru при минимальных вложениях поможет продвигать ассортимент аптеки на площадке, где лекарства ищут миллионы пользователей.

Нужно учесть также, что разработка собственного интернет-проекта и работа по привлечению на новый сайт аналогичного количества посетителей может стоить сотни тысяч рублей.

Направление № 2: грамотное размещение ассортимента на полке

Это одно из главных правил успешного мерчандайзинга, а с ним и увеличения объёма продаж в аптеке.

При выкладке товара на полки аптеки необходимо учитывать несколько факторов:

  • популярность продукта;
  • сезонность;
  • акционные предложения.

Важно всегда следить за рекламой по ТВ и на радио, чтобы понимать, какие позиции в данный момент будут наиболее востребованы. Препараты от боли, аллергии, насморка и витамины, рекламируемые в масс-медиа, рекомендуется размещать на самое выгодное место. Чтобы оценить, насколько привлекательна и понятна витрина аптеки, необходимо взглянуть на неё глазами покупателя.

Направление № 3: маркетинговые активности

Аналитика спроса позволит выявить наиболее востребованные товары, для которых целесообразно разработать специальные акционные предложения.

Сезонные распродажи, красные ценники на продукцию с ограниченным сроком годности и другие акции помогают раскрутить точку, увеличивая товарооборот и завлекая новых потребителей.

Проведение постоянных маркетинговых активностей в определённые дни недели поможет привлечь новых покупателей и увеличить эффективность продаж.

Сервис АПИ.АптекаМос.Цены предоставляет доступ ко всем имеющимся оперативным данным о наличии и ценах во всех аптеках, что открывает безграничные возможности для номенклатурного и ценового анализа.

Направление № 4: категорийный менеджмент

Глубокий анализ препаратов по фармацевтическим группам, спросу и сезонности позволяет эффективно планировать закупки, разрабатывать маркетинговую стратегию продвижения аптеки и привлекать новых клиентов.

Например, данные по спросу, предоставляемые АПИ.АптекаМос.Спрос, позволят быстро проанализировать нужные позиции за конкретные периоды (месяц, квартал, год) и определить дальнейшие направления в работе.

Направление № 5: мониторинг цен конкурентов

Сложно оставаться в топе продаж, предлагая покупателям неактуальные и неконкурентоспособные цены. Поэтому ежедневный мониторинг – это обязательный элемент успешного продвижения аптеки. Онлайн-сервис АптекаМос.Мониторинг для проверки и анализа цен конкурентов на различные категории товаров – надёжный и эффективный инструмент для увеличения объёма продаж. Сервис позволяет получить "диагноз" прайс-листа аптеки в сравнении с конкурентами и получить объективное представление о ситуации на рынке.

Направление № 6: перекрёстные продажи

Один из самых простых способов увеличить прибыль – обеспечить взаимодействие продавцов с клиентами, при котором будут рекомендоваться и предлагаться сопутствующие товары.

Техника перекрёстных продаж (Upselling) – это распространённая бизнес-стратегия, в рамках которой сотрудники используют разговор с потребителями, чтобы побудить их к дополнительной покупке.

Здесь важно предоставлять не навязчивый сервис, а именно адресную, полезную консультацию по продукту. Когда кто-то приходит за лекарством от простуды, может оказаться уместным дружеское напоминание о том, что на пластыри или увлажнители сейчас действует хорошая цена. Если клиент берёт в руки коробку с подгузниками, логичным дополнением может стать предложение выгодных цен на детскую присыпку или влажные салфетки.

Важно сделать так, чтобы в аптеку приходили не только больные, но и здоровые люди. А для этого необходимо собрать грамотный и большой ассортимент сопутствующей продукции:

  • витамины;
  • фармацевтическую косметику;
  • товары для малышей и будущих мам;
  • гигиенические средства и т. д.

Сотрудники должны быть надлежащим образом обучены, чтобы быстро подбирать нужные позиции и предлагать действительно полезный сопутствующий товар. Это не только повысит прибыль, но и станет важным элементом хорошего сервиса, обеспечивая аптеке новых покупателей.

Как сделать клиента постоянным покупателем?

В отличие от привлечения в аптеку новых клиентов, удержание уже существующих имеет совершенно другую стратегию. Кроме выгодных цен и акционных предложений, здесь необходимо сделать акцент на качественный сервис и доброжелательное обслуживание.

Потребители, которые установили хорошие, доверительные отношения с работниками аптеки, с большей вероятностью вернутся сюда, а не в то место, где у них нет личных связей.

В рамках такой практики допускается приветствие знакомых покупателей по имени, пожелание скорейшего выздоровления, частные рекомендации, короткие вопросы о самочувствии родственников или близких, для которых ранее приобретались лекарства.

Соблюдение этикета и норм обслуживания также повышает лояльность клиента, что в конечном итоге приводит к увеличению объёма продаж в аптеке. Чтобы заранее проинформировать потребителя об отсутствии определённой категории товаров или проведении акции, можно разместить на видных местах специальные стикеры или указатели.

Важно также разговаривать с покупателями простым языком. На вопрос "От чего лечит этот препарат?" нет нужды произносить фармацевтические термины. Чем легче посетителю будет ориентироваться в ассортименте, тем больше вероятность того, что он станет постоянным клиентом.

Увеличение товарооборота

Для любой коммерческой компании увеличение товарооборота является первоочередной задачей. Это длительный и специфический процесс, требующий усилий со стороны руководителя и работников аптеки.

Продажа сопутствующих товаров и предложение акционных позиций каждому покупателю позволит увеличить средний чек и в целом повысить товарооборот точки. Публикация прайс-листа аптеки на АптекаМос дает прирост среднего чека от 5%.

Проведите анализ продаж и определите список препаратов, которые пользуются низким спросом. По возможности исключите эти позиции из списка, так как они тормозят оборот средств и уменьшают прибыль.

На такие товары можно организовать систему предварительных заказов. Нет необходимости закупать дорогостоящие лекарства, которые почти не пользуются спросом, когда можно приобретать их под заказ. Это не только снизит издержки компании, но и поможет сформировать базу постоянных клиентов.

Система заказа медикаментов АптекаМос зарекомендовала себя, как эффективный способ организации взаимодействия с покупателем, где основную нагрузку общения с клиентом берет на себя "Служба Лекарственного Обеспечения Населения" АптекаМос (СЛОН). Процент отказов составляет от 3 до 5%, что является достойным результатом и показателем качества работы СЛОНа с аптеками.

Все статьи и новости АптекаМос >>