Техника продаж дорогостоящих лекарственных средств

Тельпуховская Нина Михайловна
Генеральный директор компании «Ве Best», бизнес-тренер

«Чем больше продукт полезен и нужен покупателю, тем выше его ценность. Чем ценнее продукт для клиента, тем больше он готов заплатить за него более высокую цену». Рудольф Шнаппауф

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

К сожалению, многие сотрудники аптеки не умеют отвечать на возражения. При этом факт продажи может не состояться, и потенциальный покупатель уйдет из аптеки. Некоторые работники панически боятся возражений. Кто-то старается их не замечать и ловко обходит, а есть и такие сотрудники, которые парируют возражения проверенной «совковой» фразой типа «Ну я же Вам уже все рассказала, неужели Вам еще не понятно». При грамотной работе первостольника и, самое главное, его желании понять сомнения покупателя возражения легко преодолеваются.

Самые сложные и часто встречающиеся в аптеке – это возражения по цене. Покупатель предъявляет претензии и высказывает свои замечания в отношении высоких цен или повышения цен работнику первого стола. В этом случае провизор (фармацевт) отвечает за всех – и за производителей, и за дистрибьюторов, и за свою сеть (аптеку). Возражений по цене бывает несколько видов – дорого, дешево, изменение цены, сравнение цены с ценой в других аптеках. Давайте научимся достойно парировать эти возражения, а для этого вы должны знать алгоритм ответа на каждое возражение.

ЦЕНА ДОРОГОГО ЛЕКАРСТВА

Какое лекарство является дорогим – то, которое стоит 300 рублей, или 1000? «Все зависит от обстоятельств и ситуации», – скажете вы и будете совершенно правы. Бывают ситуации, когда болен ребенок или близкий человек, и вы готовы заплатить любую сумму, продав последнее что есть, лишь бы он выздоровел. То есть цена – понятие абстрактное и определяется только тем насколько этот или иной товар нужен покупателю, на сколько он его сам оценивает. Решение сделать покупку основано на соотношении ожидаемой выгоды и цены продукта.Покупатель постоянно вычисляет это соотношение – стоит или не стоит покупать это лекарство (косметику, тонометр). В этом случае ваше слово и аргумент будут решающими, ведь только вы знаете, почему у данного товара такая цена. Новые, высокоэффективные ЛС безусловно более дорогие по сравнению с препаратами старого поколения, так как современные технологии и наука шагнули далеко вперед. Лекарства стали более безопасными, с минимумом побочных действий и минимальной дозы, более эффективными (одноразового применения в течение дня) и со многими другими преимуществами. За это и платят наши покупатели!

ВОЗРАЖЕНИЕ «СЛИШКОМ ДОРОГО»

Метод продажи преимуществ

Факторы, которые необходимо использовать при объяснении высокой цены:

– эффективность лекарственного препарата;– безопасность;– качество;– известность на рынке;– страна-производитель;– репутация компании-производителя;– новизна;– удобство в применении.

Первостольник:

1. «Цена препарата обоснована тем, что это препарат нового поколения и на данное время является одним из самых эффективных». «Я совершенно с Вами согласен, что этот препарат не из дешевых. За эту цену вы избавитесь от головной боли уже через 15 минут».
2. «В мире нет аналогов этого препарата».

Метод экономии средств покупателя

Если вы рассчитаете, то экономия при покупке большего объема любого лекарства (крема, мази, бальзама, средства для очистки линз и т. д.) получается существенная. Успех использования этого метода в том, чтобы точно сказать, сколько денег сэкономит покупатель. «Вы экономите 50 рублей», а не просто «Выгоднее купить большего объема». Во втором случае покупатель, скорее всего, думает, что выгода составляет всего 5–10 рублей. Когда же вы называете сумму большую, чем 30 рублей, то это выглядит как реальная экономия средств. Кроме того, вы говорите покупателю, что помимо денег он экономит силы (весомый аргумент для пенсионеров) и время (убедительный довод для занятых работающих людей). Конечно, бывают случаи, когда нужно купить препарат человеку, принимающему лекарство первый раз или находящемуся в командировке, а лекарство он забыл дома. В остальных случаях, особенно если человек принимает лекарство, витамины или бальзам постоянно, проявите заботу о покупателе, не забудьте ему напомнить о бережливости. Покупатели непременно оценят ваше внимание!

Витамины ГеримаксNo 30 – 300 руб.No 10 – 130 руб.

Покупатель: «Дайте мне, пожалуйста, витамины Геримакс по 130 руб».Первостольник: «Купив большую упаковку – 30 таблеток – вы экономите значительную сумму – 90 руб.».

Метод убежденияИспользуйте элементы рассказов, примеров, различных случаев, уверения, что на здоровье нельзя экономить, и напоминание простых истин о том, что необходимо заботиться о себе и своих близких, покупая качественные и эффективные препараты.

Первостольник:«Всегда лучше отдавать предпочтение самому эффективному лекарству».«Экономя сейчас и не покупая эффективное и безопасное лекарство, вы, возможно, потом будете жалеть об этом». «Необходимо беречь и баловать себя».