"Советская Аптека": все лучшее из прошлого — в будущее!

Люди стремятся к стабильности, гарантии подлинности препаратов и фиксированным ценам. Поэтому некоторые аптечные предприятия уже используют в своей деятельности положительный опыт прошлого. Одним из ярких примеров такой работы стала сеть "Советская Аптека", на сегодняшний день представленная более чем в 57 регионах России.
О работе сети рассказывает ее владелец и основатель, глава фармацевтической маркетинговой группы "Объединенные аптеки" Алексей Чеченков.

Алексей Викторович, на сегодняшний день сеть "Советская Аптека" известна не только в Москве, но и далеко за ее пределами. А как все начиналось?
— В начале 2000-х гг. мы активно развивали направление, связанное с производством и реализацией средств дезинфекции на госпитальном рынке России. Благодаря выгодным эксклюзивным дилерским контрактам с западными производителями, мы смогли занять определенную нишу в этом бизнесе и получить долгосрочные договоры поставки. В середине 2000–х у нас добавилось направление по поставке расходных материалов и дорогостоящего медицинского оборудования для нужд ЛПУ и структур Министерства обороны РФ по госконтрактам. В основном деятельность велась в регионах ЦФО. Далее, логичным следствием явилось создание отдела мелкооптовой торговли лекарственными средствами и создание компании PHARMA Distribution Group по поставкам узконаправленного ассортимента. В основном мы продолжали поставки фармацевтической продукции по действующим клиентам, однако розничный рынок всегда для нас был интересен. Мы прекрасно понимали, что входить в фармацевтическую отрасль довольно сложно. Действующие федеральные поставщики "Протек", "Катрен" и "Пульс" занимают львиную долю рынка и конкурировать с ними нам не казалось разумным.

В связи с этим мы приняли решение о создании собственной аптечной сети и развитии в направлении розничных продаж. Так появилась идея о создании сильного федерального бренда в виде аптечной сети "Советская Аптека". В начале 2016 г. открылись первые аптеки в Москве и Московской обл., Твери, Астрахани, Сыктывкаре, Краснодаре, Калуге, Екатеринбурге, Новосибирске, Приморском крае и других регионах. На сегодняшний день у нас самая широкая географическая представленность из всех действующих аптечных сетей страны.

Откуда возникла идея названия?
— Бренд "Советская Аптека" создавался очень долго, начиная от разработки самого названия и продолжая формированием стратегии вывода бренда на рынок аптечного ритейла. Было проведено много так называемых "мозговых штурмов" с попыткой связать название новой и пока что никому не известной аптечной сети с коренным словом "аптека". Типовые и однообразные названия в виде "Социальная аптека", "Народная аптека" или "Аптека низких цен" уже надоели и не вызывали у потребителя никаких эмоций. Наша задача заключалась в разработке такого бренда, который сможет акцентировать внимание покупателей не только на слове "аптека", но и почувствовать что–то "свое"… "близкое" и "надежное", то, чему можно доверять. Так родилась идея назвать нашу сеть "Советская Аптека" — с добрыми и эмоционально–ностальгирующими воспоминаниями. К тому же мы точно угадали с целевой аудиторией нашего бренда — это люди советского периода, а, следовательно, это возрастная группа покупателей в аптеках.

Что лучшее из советского периода было взято?
— Действительно, советские аптеки были лучшими, т.к. в те времена не было фальсифицированных лекарств и подделок, не было обмана, когда препарат (один и тот же) выпускается под другим названием и стоит на порядок дороже. У аптек не было договоренностей с докторами о том, чтобы они выписывали дорогие фармацевтические препараты. Аптек было меньше, однако они располагались в каждом районе и были доступны для всех жителей страны. Цены в них были честными, едиными и доступными для населения!

Сегодня аптечная сеть "Советская Аптека" — это отражение всего лучшего, что было в советский период: забота о людях, квалифицированные и внимательные фармацевты, доступные цены на все необходимые лекарства. Благодаря прямым контрактам с отечественными и мировыми фармацевтическими производителями мы сумели обеспечить для населения страны ценовую доступность к необходимым лекарствам и контроль качества поставляемой продукции в наши аптеки по всей стране. Наша цель — создать условия для развития здорового общества, способствуя реализации социальных программ в интересах улучшения качества жизни людей.

Вы позиционируете себя как аптека доступных цен. А проходят ли в аптеках какие–то акции для привлечения населения?
— Наша ценовая политика и существующие программы лояльности разработаны на основе анализа спроса покупателей. Ценообразование зависит иногда от того или иного региона присутствия, т.к. у нас есть аптеки, которые открыты в удаленных населенных пунктах. Для нас самое главное соблюсти баланс между потребностями покупателей, их финансовыми возможностями и глубоким анализом фармацевтического рынка в целом.

У нас разработано большое количество маркетинговых стратегий, которые позволяют нашим аптекам быть привлекательными для покупателей. Как и в любой крупной аптечной сети, мы используем различные механизмы по привлечению посетителей, формированию их лояльности к нашему бренду и дальнейшего удержания покупательской активности.

Самой распространенной тактикой является создание так называемого списка "ТОР–200" из наиболее ходовых позиций по ценам ниже среднерыночных. Совместно с производителями мы проводим различные акции "1 + 1 = 3" или подарок за покупку. Раз в месяц по всей нашей сети проводится акция "Стоп цена!", где мы замораживаем цены на уровне себестоимости на какие–либо 10 позиций. Иногда сами партнеры–франчайзи проявляют инициативу по проведению акций. Используя классические схемы дисконтирования и бонусирования, мы привлекаем покупателей из разных категорий, начиная от пенсионеров, желающих получить скидку здесь и сейчас, заканчивая "продвинутым" покупателем, использующим бонусные программы и призовые баллы.

Конечно, для нас как для управляющей компании самое главное — это прибыль аптеки, поэтому мы детально прорабатываем каждую акцию и ее экономическую составляющую на предмет рентабельности.

Как выстроена структура сети? Что делает узнаваемыми ваши аптеки?
— За основу мы выбрали франчайзинговую модель развития бизнеса. Это позволило нам в короткие сроки эффективно масштабировать запуск нашей аптечной сети. Безусловно, до нас были попытки у ряда крупных аптечных игроков запустить подобные проекты, однако все они оказались безуспешными. Главной их ошибкой являлось желание навязать "нужный ассортимент" по «контролируемым моделям ценообразования», что в итоге приводило к большим стокам неликвидного товара на полках аптек и дальнейшему банкротству этих торговых точек.

Наша модель развития франчайзинговых аптек кардинально отличается от них. Главной отличительной чертой нашего управления аптечной сетью является возможность предоставления всем партнерам экономической и юридической независимости, свобода в праве выбора и формировании ассортиментной матрицы, механизмов ценообразования. Все партнеры, запускающиеся по франшизе, имеют возможность использовать наш опыт и знания в аптечном бизнесе. Мы детально прорабатываем совместно с ними все этапы по открытию аптеки — от аналитики геолокации торговой точки, оценке конкурентов до получения фармацевтической лицензии на право розничной реализации лекарственных средств.

На всех этапах партнера сопровождают несколько подразделений компании под контролем менеджера по франчайзингу. Сначала с партнером согласуют график работ и срок открытия. Отдел лицензирования готовит все необходимые документы для подачи их в Федеральную службу по надзору в сфере здравоохранения и социального развития для получения фармацевтической лицензии.

Отдел планирования занимается разработкой дизайн–проекта аптеки, расстановки торгового и кассового оборудования. Отдел рекламы предоставляет проект внешнего и внутреннего оформления аптеки, включая план торжественного открытия. Коммерческий департамент согласовывает товарную матрицу. Группа запуска формирует первичные заказы товара, контролирует его поставку и выкладку, а также сопровождает партнерскую аптеку в течение первых двух месяцев работы.

Отдел информационных технологий обеспечивает контроль установки и наладки информационных систем и доступ в торговое программное обеспечение для сотрудников будущей аптеки. Учебный центр организовывает обучение по работе с программным обеспечением.

На протяжении всей работы аптеки личный менеджер посещает аптеку не реже, чем раз в неделю (для Москвы и Санкт–Петербурга), для поддержки, обучения и контроля над соблюдением стандартов сети. Региональные аптеки предоставляют отчеты и проводят видеоконференции. Партнер получает регулярную обратную связь о качестве работы аптеки и совместно планирует действия, направленные на увеличение эффективности бизнеса.

Дальнейшая узнаваемость наших аптек происходит за счет яркого, сильного бренда и наличия в аптеках выверенного ассортимента с ценами, доступными для всех слоев населения России.

Как формируется ассортимент?
— Для рентабельного развития необходимо грамотное формирование ассортимента, который может различаться в зависимости от месторасположения аптек. Например, аптеки с большой проходимостью, которые находятся в местах с высоким трафиком, отличаются от аптек, расположенных в спальных районах и удаленных местностях. Основные способы формирования ассортимента включают анализ дефектуры, анализ собственных продаж и данные розничного аудита. При формировании ассортимента в наших аптеках мы выделяем следующие критерии: доля парафармацевтики и лекарственных средств, доли каждой категории товаров в ассортименте, наполняемость категорий, доля отечественных и импортных товаров, соотношение рецептурных и безрецептурных препаратов, доля ЖНВЛП, обслуживание льготных категорий населения.

Сейчас много говорится о разрешении дистанционной торговли, доставки лекарств населению. Что Вы об этом думаете?
— По данному вопросу у меня нет однозначного ответа. С одной стороны, это упростит в какой–то мере процесс покупки лекарственных средств для определенной категории граждан, а с другой стороны это может насытить лекарственный рынок некачественным товаром, контрафактом и как следствие — возникнет всплеск недоверия к интернет–аптекам. На мой взгляд, наша законодательная база в этом вопросе еще очень "сырая" и не выработаны механизмы контроля. Предложения о создании единого реестра сайтов интернет–аптек и отпуск лекарственных средств только теми аптеками, у которых имеются фармацевтические лицензии, никак не остановит мошенников и недобросовестных продавцов в стремлении к наживе на продажах через интернет–аптеки. Но в том случае, если данный закон окончательно вступит в силу, мы готовы работать — у нас есть все ресурсы для осуществления интернет–торговли лекарственными средствами в соответствии с законодательством.

Как Вы смотрите на то, что, возможно, определенная часть аптечного ассортимента может перейти в торговый ритейл?
— Я считаю, что торговому ритейлу хватит ассортимента из контрацептивов, гигиенических товаров и антисептиков. Остальное — прерогатива аптек.

В Москве некоторые аптечные сети решили поучаствовать в пилотном проекте маркировки (кодификации) и идентификации упаковок ЛП. Цель — обеспечение эффективного контроля качества препаратов, находящихся в обращении. Вам это было бы интересно?
— На мой взгляд, данный проект стоит развивать. Это позволит очистить лекарственный рынок от некачественного товара и создать прозрачность для бизнеса в целом.

Следует ли в современных экономических условиях повышать ответственность аптеки перед потребителями? Это касается и рецептурного отпуска. Как Вы относитесь к самолечению?
— Следует повышать ответственность именно руководства аптеки перед потребителем, а персонал в аптеке следует обязать к более частым проверкам на профессиональную пригодность и соответствие своей квалификации. Всем известно, что в Москве существует дефицит грамотных провизоров и фармацевтов. Зачастую в аптеке можно встретить совершенно неквалифицированного сотрудника, к тому же не имеющего соответствующего образования и опыта. В погоне за снижением расходов некоторые сети используют такой персонал, нанося ущерб не только здоровью покупателей, но и имиджу самой аптеки, в которую люди идут за советом и помощью. Особенно это опасно при реализации товаров рецептурного назначения — с этим должно быть очень строго в аптечном бизнесе. Самолечение в России — это скорее историческая особенность нашего народа, к сожалению, это у нас в крови. Еще с древних времен существовали "знахари", "целители", "шаманы", всевозможные "травники" и "лекари–самоучки", к которым люди ходили за советом.

В условиях жесткой конкуренции, с какими трудностями приходится сталкиваться, что помогает развиваться?
— Как я уже говорил, наша модель масштабирования бизнеса позволяет нам быстро развиваться, наращивать обороты и быть представленными в большом количестве регионов России. Единое и централизованное управление на базе программного обеспечения по автоматизации аптек позволяет нам оперативно реагировать на все проблемы, возникающие в той или иной аптеке. У нас существует круглосуточная техническая поддержка всех наших клиентов-аптек, отлажено оперативное реагирование справочной службы для покупателей, профессиональные консультанты-провизоры колл–центра могут разъяснить правила приема лекарственных средств и наличия того или иного препарата в конкретной аптеке.

Главная наша ценность — это сотрудники и партнеры. Они помогают развиваться нашей аптечной сети в условиях жесткой конкуренции и находить правильные решения. Наша формула успеха — это совокупность точно выверенного ассортимента и ценообразования с предоставляемым высоким сервисом обслуживания, являющимся решающей ценностью, которая привлекает покупателя и позволяет нашим аптекам выделяться среди большого количества конкурентов.

Каково отношение к конкурентам? Кого Вы считаете достойными соперниками в аптечном бизнесе?
— Сейчас идет активная экспансия федеральных аптечных сетей в регионы. Крупные традиционно столичные сети пытаются открыться в Санкт–Петербурге и близлежащих регионах ЦФО, а сети из Санкт–Петербурга открывают свои первые аптеки в Москве. Появляются и совершенно новые аптечные сети ("проритейловские" в виде "Магнит Аптека") на рынке с активными темпами развития. Это бизнес. Это конкуренция! Каждый хочет занять свое место под солнцем. Главное — чтобы аптеки и цены в них были доступны для населения.

Каких инноваций в развитии аптечного бизнеса Вы ожидаете в ближайшее время?
— Думаю, что роботизация в скором времени все-таки активно начнет развиваться в городах–миллионниках. Увеличится число аптек формата "гиперфарма". В случае запуска интернет–аптек появятся мощные логистические агрегаторы. А еще надеюсь, что в продажу поступят лекарства от СПИДа и рака.

Аптека будущего. Какой Вы ее видите?
— Это коммерческая тайна! Как только мы ее откроем — все узнают!