Рентабельность аптечного бизнеса

В России на 1 аптеку приходится порядка 2400 жителей, что вполне достаточно для достижения хорошей рентабельности. Рентабельность является важнейшим финансовым показателем результата деятельности хозяйствующей организации, на величину которой влияют многие факторы.

По оценкам экспертов рынка, рентабельность одиночной аптеки может составлять до 15% при годовой выручке 200–250 тыс. долл. в год. Хотя по данным аптек, участвовавших в Теме номера, она обычно равна 1,5–8%, но может быть и больше. До 14–15% рентабельность аптек доходила в лучшие для аптечного бизнеса годы перед кризисом 1998 г.

Наибольшее влияние на производственные показатели и рентабельность аптек оказывают два основных фактора – возраст аптеки и брендинг.

Для открытия новой аптеки в настоящее время требуется около 1 млн руб., которые включают в себя инвестиции на закупку товара, оборудования, оргтехники. Как правило, аптечный бизнес окупается за полтора-три года. Аптечные пункты и аптечные киоски обычно более рентабельны и быстрее окупаются. При покупке недвижимости – помещения для аптеки – расходы могут увеличиваться более чем в 10 раз. Соответственно окупаться такие новые АП будут в несколько раз медленнее. Иногда полноценную аптеку специально создают под сеть, чтобы под ее брендом открывать высокорентабельные киоски в людных местах — они перекроют близкую к нулю доходность аптеки. Для рентабельной работы одной аптеки нужно примерно 2–4 тыс. потенциальных покупателей (жителей микрорайона или квартала, где расположена аптека) или 5–10 жилых домов.

В аптечных сетях, по мнению экспертов, рентабельность увеличивается с ростом сети. Разница в показателях выручки между аптеками, открытыми в текущем году, и теми, которые работают более 3 лет, может составлять от 300 до 500%. В некоторых случаях норма прибыли у ранее открытых точек раз в десять выше аналогичного показателя новых АП. Но аптечные сети часто имеют в своем активе довольно много АП, которые еще не окупили себя, что уменьшает рентабельность компании в целом. Поэтому такие быстрорастущие сети, как, например, АС «Аптеки 36,6», открывающая до 400 и более новых АП в год, на определенных этапах могут быть убыточными. По мере перехода новых розничных точек в так называемую зрелую фазу АС в целом должна становиться прибыльной.

Показатели рентабельности характеризуют финансовые результаты и эффективность деятельности АП. Рентабельность обусловлена степенью деловой активности АП и зависит, в первую очередь, от уровня товарооборота и затрат. Соответственно, путями повышения рентабельности является ускорение оборота капитала (товарооборота) и снижение затрат. Особое место в группе факторов, влияющих на рентабельность, занимает ценовая политика АП. Рентабельность продаж увеличивается в случае увеличения цен при постоянных затратах и снижении затрат при постоянных ценах.

Итак, первоочередной задачей руководителей АП является увеличение товарооборота. Иногда на этот показатель влияет традиционная специализация аптек, например, если АП является профильным в области дерматологических, психо-неврологических и др. ЛС или имеет свой рецептурно-производственный отдел, что сейчас встречается крайне редко. В этом случае в аптеку приезжают покупатели из всех районов города и других регионов.

МЕСТОРАСПОЛОЖЕНИЕ

Основным фактором, влияющим на товарооборот, является месторасположение АП. В так называемых «проходных местах», где в течение всего дня велик поток покупателей, имеется возможность иногда весьма значительного повышения цен, не опасаясь отпугнуть потенциальных потребителей. Совсем другая картина наблюдается в спальных районах. Здесь перед руководителями АП стоит задача привлечь покупателей всеми возможными способами. С этой целью выстраивается особая ассортиментная и ценовая политика, в т.ч. – система скидок. Для выработки наиболее адекватной стратегии по вопросам ассортимента руководству приходится учитывать и такие факторы, как возраст, специфика потребностей и даже уровень доходов преимущественной части посетителей АП. В аптеках проводятся рекламные акции, часто совместно с компаниями-производителями. Покупатели, являющиеся обладателями «Золотых дисконтных карт», получают подарки.

ОТКРЫТАЯ ВЫКЛАДКА

Увеличивает товарооборот свободный доступ к товару. Возможность «самообслуживания» иногда увеличивает продажи на 30–50%. Поэтому даже одиночные аптеки, в которых первостольники традиционно работают за прилавком, стремятся сейчас сделать нелекарственный ассортимент более доступным для покупателей, внедряя открытую выкладку товара. Некоторые аптеки предоставляют дополнительные платные и бесплатные услуги: измерение давления, доставка товаров на дом, консультации врачей. Если услуги платные, то они становятся источником дополнительных средств. Сектор услуг, предоставляемых аптеками, пока не очень развит, что является резервом повышения рентабельности аптечного бизнеса. Развитию дополнительных аптечных услуг препятствует, в частности, необходимость лицензирования многих из них, например, врачебные консультации, диагностику зрения.

ПРОФЕСИОНАЛИЗМ

Особое внимание руководители АП обращают на профессионализм первостольников, качество работы которых способно повысить уровень продаж до 20–25%. Поскольку во многих популярных ассортиментных группах имеется большое количество синонимов/аналогов, грамотная консультация способствует удержанию покупателей с разными финансовыми возможностями. Для повышения качества обслуживания и привлечения таким образом покупателей и одиночные аптеки, и аптечные сети разрабатывают и внедряют внутренние стандарты, которые способствуют повышению культуры обслуживания и увеличению производительности труда сотрудников аптек.

АССОРТИМЕНТ

Ассортимент средней аптеки составляет 4000–7000 наименований товара. В пределах этого количества аптечные предприятия стремятся найти тот перечень товаров, который приносил бы наибольшую прибыль. Не всегда самыми выгодными товарами являются наиболее дорогостоящие, т.к. потребителей таких товаров, естественно, не так уж много. Да и значительную торговую наценку на уже имеющуюся высокую закупочную цену сделать трудно. Иногда маржа от продажи дорогих косметических средств сопоставима с маржой, получаемой от продажи недорогих, но часто спрашиваемых ЛС. Для того чтобы определить оптимальный ассортимент, приходится пробовать и экспериментировать. Около 50–70% оборота аптеки в денежном выражении обычно обеспечивают посетители, которые готовы выбрать не самые дешевые, а «средние» по цене препараты. До 10–20% оборота нередко приходится на покупателей, ориентированных на достаточно дорогие товары. Как показывает опыт последних лет, нелекарственный ассортимент часто приносит аптечным предприятиям большую прибыль, чем лекарственный. Это приводит к постепенному замещению фармацевтической продукции на парафармацевтику, особенно в АП с открытой выкладкой товара, где, по некоторым данным, нелекарственный ассортимент уже сейчас составляет более 50%. В некоторых случаях введение в ассортимент более рентабельной продукции может увеличить выручку от реализации до 100%.

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

При выработке своей ценовой политики необходимо соблюсти определенный баланс, чтобы, как говорят, «и овцы были целы, и волки – сыты». В условиях жесткой конкуренции невозможно значительно повысить цены даже на самый «ходовой» товар. Но в ряде случаев, как отмечают специалисты, и снижение цен не дает ожидаемого результата – увеличения продаж. Поэтому приходится привлекать другие механизмы для повышения товарооборота. Увеличение нормы рентабельности аптечного бизнеса возможно путем расширения ассортимента продукции с большой маржой прибыли – таких, как товары для здоровья и красоты, оптика. Одним из способов увеличения продаж является также реализация товаров под собственной торговой маркой (private label), как это делает АС «Аптеки 36,6».

Ценовая политика различается у АП с разным месторасположением. Что приемлемо для одних, невозможно для других. У аптек в спальных районах клиентура, особо чувствительная к ценам – здесь высока доля пенсионеров и домохозяек. Поэтому на товары первой необходимости дешевого и среднего ценовых сегментов необходимо устанавливать цену, близкую к средней цене двух-трех основных местных конкурентов. Зачастую в таких районах аптекам выгодно понижение цен на несколько десятков наиболее популярных дешевых товаров первой необходимости – это поддержит имидж аптеки с невысокими ценами.

В АП в проходных местах посетители в основном не ориентированы на минимальные цены – их интересует широкий ассортимент, быстрое обслуживание и устроят средние и даже высокие цены. Поэтому здесь целесообразно выставлять цены на товары нижнего и среднего сегментов аналогично уровню цен других АП в подобных местах.

Для формирования цен на дорогостоящие товары для аптек спальных районов и проходных мест подход одинаковый – устанавливать цену, близкую к средней по городу. Т.к. большинство покупателей сопоставляют цену на препарат со своими временными затратами и затратами на поездку за необходимым препаратом.

Особое внимание надо уделить ценообразованию на дорогостоящие препараты первой необходимости, не имеющие дешевых синонимов и аналогов. Потребители такой продукции крайне чувствительны к ее цене, т.к. ограничены возможности выбора альтернативных препаратов. В этом случае уместна цена ниже среднегородской, что также создаст благоприятный имидж аптеки с низкими ценами.

Целесообразно держать низкие цены на товары регулярного спроса – покупатели в таком случае будут покупать их «про запас» именно у вас, а не у конкурента.

ДРУГИЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ

Привлечение новых информационных технологий, открытие интернет-аптек также позволяет повысить рентабельность. К этому способу прибегают как одиночные аптеки, так и сетевые. Рентабельность аптечного бизнеса может значительно повыситься, если соединить качественный интернет-магазин с круглосуточной доставкой ЛС.

Государственная налоговая политика оказывает существенное влияние на рентабельность аптечного бизнеса. Так, АП, которые перешли на упрощенную систему налогообложения, смогли увеличить свою прибыльность.

Для крупных игроков аптечного сегмента фармрынка одним из путей повышения прибыльности бизнеса является его диверсификация: приобретение и развитие производственных мощностей, реализация проектов в области медицинских услуг, медицинского страхования, развитие непрофильных сетей магазинов. Еще одной перспективной возможностью увеличения рентабельности АС может быть ребрендинг приобретенных аптек, хотя на начальном этапе это требует значительных затрат. Со временем осуществление ребрендинга может увеличить выручку на 30–40%.

Основные затраты АП составляют расходы на закупку товара и зарплату сотрудников. Снижение затрат – область финансово-экономической политики, которая больше поддается влиянию в аптечных сетях, т.к. глобализация бизнеса позволяет закупать товар на более выгодных условиях и снижать процент накладных расходов. Наличие центрального руководящего офиса, единой бухгалтерии АС позволяет уменьшить процент расходов на заработную плату сотрудников. Крупные компании могут себе позволить, развивая собственные логистические системы, сокращать накладные расходы, связанные с услугами дистрибьюторов.

В более выгодных условиях находятся те АП, которые имеют в собственности занимаемую ими площадь. Это исключает из расходных статей арендную плату. Хотя и у собственников расходы на содержание аптеки, коммунальные платежи могут достигать 20% общей суммы издержек. АС в случае экспансии бизнеса стремятся приобретать или выкупать помещения для своих новых розничных точек.

Отрицательно влияют на показатели рентабельности рост закупочных цен на аптечный ассортимент, повышение стоимости коммунальных услуг, инфляция. Особенно это сказывается, если рост доходов населения не успевает за темпами инфляции, что ведет к снижению покупательной способности населения.

Снижение такой расходной статьи бюджета АП, как фонд заработной платы, практически невозможно для отдельных АП без риска кадровых потерь. Или, в лучшем случае, имеется возможность небольшого уменьшения процентного его соотношения по отношению к валовой прибыли в случае увеличения выручки за счет расширения торговых площадей, введения в ассортимент более рентабельной продукции и проч.

О способах повышения рентабельности и причинах, мешающих ее росту, в Теме номера МА рассуждают специалисты фармацевтического бизнеса и руководители аптечного сегмента фармрынка.