Продать, вступить или остаться самими собой?

По крайней мере, такой набор сценариев предложил участникам модератор круглого стола в рамках VIII Аптечного саммита "Эффективное управление аптечной сетью" Олег Гончаров,эксперт фармацевтического рынка, попросив каждого рассказать о "фишках", которые используются в работе.

Оказалось, что живет, и вполне комфортно, по своим правилам небольшая аптечная сеть "УралОнкоцентр" в Челябинске. Виктория Долгошеина, ее финансовый директор, рассказала, что какое–то время руководство пыталось расширить ассортимент за счет уникальных товарных позиций (онкологических препаратов, вакцин и др.), но в итоге осознало, что сложно окупать неликвидные позиции за счет других товаров. Пробовали сделать сеть дискаунтером, но не получилось, — люди, которые видят дешевые товары, сомневаются в их качестве. "Единственные, кто приносит нам деньги, — это наши покупатели. Фишка в том, что мы воспитали своих сотрудников так, что они с добром и теплотой относятся к людям. Они понимают, что потребители приносят деньги, сами фармацевты заинтересованы в прибыли. И именно персонал дарит надежду на будущее", — отметила В. Долгошеина. Их сеть пережила уже не один дискаунтер, который открывался неподалеку и продержался каждый по году. Она призналась, что только недавно узнала о возможности получать маркетинговые отчисления за продажу и промоцию, — эти слова вызвали в зале смех, а фраза о том, что секрет в человеческом отношении к покупателю, — аплодисменты.

Отрицает особенные пути развития Герман Князев, владелец аптечной сети "ПиК-Н.Н" (Нижний Новгород). Он уверен, что комфортное время закончится ровно тогда, когда рядом с аптеками сети "УралОнкоцентр" откроется крупная аптечная сеть "Вита", "Имплозия" или др.

Владелец "ПиК-Н.Н" считает, что рынок сегодня переживает атипичный путь развития (как пневмония). "Весь наш российский фармрынок сидит на деньгах западных производителей, они дают сейчас 6 месяцев отсрочки платежа дистрибуторам, а те щедро с нами делятся 60–70 днями, зажимают нас, а потом рассказывают, что, как банк, должны брать с нас ипотеку. С них никто ипотеку не берет. Когда я поставляю им свой продукт, никаких залогов с них не прошу, а теперь они нас с вами просят и квартиру заложить", — обратился к участникам круглого стола Г. Князев. Такое поведение дистрибуторов – это первая тенденция на рынке, вторая — дискаунтеры, которые благодаря маркетинговым соглашениям с производителями могут работать в убыток до минус 15%. Он напомнил, что 5–6 лет назад западные компании стали вводит в практику розницы такие вещи, как карты лояльности, но предложили их не всем, только крупным сетям. "Получается, что клиенту, приходящему в крупную аптеку, дали карту, и он может купить товар со скидкой, а другим нельзя. Поэтому и идут покупатели в крупные сети. Неравенство начал вносить в рынок производитель... Некоторые аптеки на привилегированном положении", — сказал руководитель нижегородской сети. И третьей тенденцией он считает "непродуманную популистскую программу Правительства РФ, которая привела к тому, что доходы населения снизились в два раза за последние два года, реальный чек в аптеках упал на 25–30% (с 392 руб. в 2014 г. до 320 руб. — в 2016 г. конкретно в сети "ПиК-Н.Н").

Вступление в ассоциацию (АСНА в данном случае) выбрало руководство аптечной сети "Димфарм" (30 аптек в Москве и Московской обл.). Дмитрий Овечко, соучредитель сети, рассказал, что подтолкнуло к принятию этого решения. "АСНА предлагает на данный момент достаточно много. Коммерческие предложения ассоциации лучше тех прогнозных цифр, которые мы для себя определяли в своей работе. Победила эффективность в первую очередь", — подчеркнул он. Вступление в ассоциацию делает доступными для "Димфарм" те проекты, которые раньше из–за зоны покрытия были компании недоступны. Д. Овечко отметил, что, вступив в АСНА, они заработают больше.

"Мы от маркетинга никогда не отказывались и считаем, что это не лишнее в нашей работе", — добавил соучредитель аптечной сети.

Не спасательный круг для бизнеса, у которого много проблем, а система, которая позволит увеличить доходность, улучшить внутреннюю систему управления бизнес-процессами, даст возможность развиваться (открывать аптеки, например), — вот что такое АСНА, уверен Александр Кондратьев, управляющий партнер АСНА.

"Придя к нам, я не могу сказать, что аптечная сеть, ничего не меняя, получит деньги и станет все хорошо. Надо хорошо поработать и получишь результат, который мы гарантируем", — подчеркнул он.

Александр Фридман, основатель содружества аптек "ВЕСНА", напомнил, что задача любой маркетинговой организации или содружества — извлекать прибыль. И нужно не просто работать, а пахать, а многие это делать не привыкли. В частности, он сомневается в успешности сотрудников в возрасте 50+. По мнению А. Фридмана, они боятся новых технологий, кардинальных изменений в привычной деятельности. "Выживать будут те, кто готов работать и показывать результаты. Производители и дальше будут увеличивать маркетинговое вознаграждение, ибо конкуренция среди них растет", — подчеркнул он.

За сотрудников аптечных организаций, подвергшихся критике (тех самых, кому за 50), вступился Олег Гончаров, эксперт фармрынка. Он рассказал о результатах опроса заведующих аптеками, провизоров, фармацевтов и консультантов о путях развития аптек (проведен при содействии ИД "АиФ"). Более 40% опрошенных считают, что единственный путь — это слияние и поглощение крупным игроком, почти 36% сказали, что единственный путь, который позволит им жить и процветать, — вступление в маркетинговый союз, третий путь — свой, уникальный — выбрали 23%.

На вопрос, какие преимущества вступления в маркетинговую ассоциацию или союз видят сотрудники лично для себя, 40% ответили, что это дополнительный доход от продажи маркетингового товара, а вот 32% считают, что это дополнительный негатив, нагрузка и ответственность за маркетинговый ассортимент.

Олег Гончаров подчеркнул, что собственникам бизнеса нужно находить время и объяснять людям, что происходит, потому что именно непонимание приводит к нежеланию работать, а тем более пахать. "Все сети от мала до велика страдают от одного: низкой вовлеченности персонала в происходящие процессы. Технологии важны, но есть мотивированный персонал, сотрудники — это ключевой актив. Если они понимают ваши стремления и зачем идет объединение или выбор своего пути развития, тогда и происходит чудо", — резюмировал эксперт.