Никоретте, Микролакс
19.04.2024 03:37
18+


Медицинский представитель — партнер, информатор, продавец?

Медицинский представитель — партнер, информатор, продавец? фото

В условиях переполненного рынка труда медицинских представителей отмечается явный дефицит высококвалифицированных кадров. Этот парадокс кардинально меняет ситуацию на рынке, позволяя профильным специалистам диктовать свои условия фармацевтическим компаниям.

Какое значение имеет нематериальная замотивированность сотрудника для развития компании? На каком этапе финансовые инструменты стимулирования перестают быть эффективными? Как долго медицинский представитель задерживается на одном месте и что является определяющим фактором его вовлеченности и преданности компании? На эти и другие вопросы попыталась ответить HR–команда Merz в ходе дискуссии «Материальная и нематериальная мотивация: чем обусловлен высокий процент текучки кадров среди медицинских представителей?».

На сегодняшний день среднерыночный показатель текучки кадров в фармацевтических компаниях в России составляет около 20%, в то время как за рубежом данный показатель значительно ниже. Это обусловлено различием в системе ценностей и мотивации представителей фармацевтической индустрии. Если в России средний стаж работы специалиста в компании неуклонно сокращается и на данный момент составляет полгода, то за рубежом более 60% медицинских представителей работают около 3,5 лет в одной компании.

«За рубежом люди ценят работу в достойной компании, стабильность, которая проявляется в хорошей заработной плате, социальном пакете, и наши соискатели также считают эти факторы приоритетными, — говорит Ольга Забира, директор по персоналу российского офиса Merz. — Мы подбираем для работы в нашей компании людей глубоких, способных работать и получать истинное удовольствие от общения с людьми. Со своей стороны стараемся подбирать сотрудников со всей ответственностью — ведь они должны у нас задержаться надолго. Мы отдаем предпочтение людям, которым нравятся продукты, которые представляет компания. Мне кажется очень важным, что уровень наших врачей и медицинских представителей совпадает, потому что они, как и аптечные работники, не восприняли бы специалиста с техническим образованием, рассказывающего о препаратах. За рубежом картина несколько иная, там медицинские представители общаются с врачами вне клиник. У них более развита коммерческая медицина, врачи заинтересованы в хороших, качественных препаратах, высокой оценке уровня клиники и положительных отзывах. Нужно обратить внимание на тот факт, что в среднем медицинский представитель в России работает в компании не более двух лет. Если говорить о зарубежных практиках, там медицинские представители иногда работают по 20–30 лет в одной должности и чувствуют себя абсолютно комфортно. Высокий уровень текучки кадров в России обусловлен нацеленностью специалистов на быстрый карьерный рост и завышенными зарплатными ожиданиями. У нас переход в другую компанию способствует повышению зарплаты медицинского представителя на 15–20%».

Средний возраст медицинского представителя, как в России, так и за рубежом, составляет 30–40 лет. Однако, как отмечают эксперты нашей компании, в настоящее время на российском рынке появляется все больше молодых специалистов в возрасте от 25 до 30 лет. Немаловажно, что более 60% медицинских представителей имеют высшее образование (31,6% — медицинское, 15,6% — фармацевтическое). Также эксперты говорят о том, что в фарминдустрии работают очень мало мужчин, т.к. они предпочитают не заниматься ежедневным, монотонным трудом, а выстраивать карьеру в достаточно быстрые сроки.

Несмотря на существующие различия российского и зарубежного фармацевтических рынков, нематериальная мотивация медицинских представителей остается важнейшим критерием эффективной работы. Личная заинтересованность, которая достигается постоянными обучающими программами и возможностью представлять препараты, улучшающие качество жизни людей, действительно являются ключевыми факторами, удерживающими специалистов в компании.

«Молодых специалистов в большинстве случаев интересует график работы, т.к. они думают, что у них будет много свободного времени и хорошая заработная плата, — делится наблюдениями Екатерина Рябцева, менеджер по работе с персоналом. — Но нужно учитывать тот факт, что график работы медицинских представителей достаточно напряженный — они совершают около 12 визитов в день! При приеме на работу мы оцениваем такие качества, как коммуникабельность, ответственность, умение себя подать, наладить контакт с человеком, нас интересует мотивация специалиста, очень важно уловить, понимает ли он истинную суть работы. И большую часть этой информации можно получить во время первой встречи.

Также у нас в компании используется метод реферального рекрутинга, и могу сказать, что он является достаточно успешным — текучка как среди сотрудников, которых взяли по рекомендации, так и среди тех, кто порекомендовал своих коллег, в два раза ниже, т.к. в какой–то степени они чувствуют ответственность друг за друга. Более 70% кандидатов на российском рынке труда имеют высшее медицинское или фармацевтическое образование, как правило, это практикующие врачи или люди без опыта работы, идущие в профессию сразу по окончании вуза. Специалистов без медицинского образования на рынке — меньше 10%.

Немаловажно, что для кандидатов одним их главных критериев выбора работы является серьезный производитель оригинальных препаратов (наиболее часто это озвучивают специалисты, работавшие в дженериковой компании). Для них важно представлять ноу–хау, а не реплику существующего продукта».

В России среднерыночная зарплата начинающего медицинского представителя без учета бонусов составляет 1,5–2,0 тыс. долл. США. На Украине и в Казахстане аналогичный показатель составляет 1,0 тыс. долл. Для сравнения — в США для специалистов с опытом работы менее двух лет зарплата — 5,0 тыс. долл.,а в европейских странах — от 2,5 тыс. долл. Но следует учитывать тот факт, что в России самый низкий процент подоходного налога — 13%, что существенно меняет картину восприятия зарплат, в сравнении с Америкой или Европой.

В США и большинстве европейских стран работодатели рассматривают на должность кандидатов со степенью бакалавра в области маркетинга и продаж, тогда как в России это в основном медицинские работники. Данный тренд в нашей стране обусловлен тем, что в целом по стране заработные платы врачей остаются низкими в сравнении с заработками специалистов фарминдустрии.

Ирина Шевцова, тренинг–менеджер компании, подтвердила тот факт, что стартовая заработная плата врача в России все еще сохраняет критичный минимум, и пока данный показатель остается неизменным, медицинские работники будут переходить в фарминдустрию и составлять значительную часть кандидатов на вакансии медицинских представителей. Мотивирующим фактором здесь, безусловно, выступает финансовое положение. И хотя медицинские представители проходят соответствующее обучение, для успешной работы в первую очередь необходим определенный склад характера и хорошие коммуникативные навыки.

Огромное значение в работе медицинского представителя имеет то, как он себя позиционирует: специалистом по продукции, информатором, партнером или же продавцом. Если в США и Европе специалист воспринимается медицинским сообществом как «партнер», что является мотивирующим фактором в работе, то на российском рынке подобное отношение к медицинским представителям только начинает формироваться. Медицинский представитель не должен ассоциироваться с продавцом, контакт должен происходить в форме сотрудничества, т.к. данный специалист совершает благое дело, помогая как врачам, так и пациентам.

Информация предоставлена газетой "Московские аптеки"