Дистрибутор или логист: за кем будущее на фармрынке?

Доля импорта на отечественном рынке ЛП составляет 75%, если считать в денежном эквиваленте, что на 3% ниже, чем 2015 г., и на 1% ниже итогов 2014 г.

Несмотря на некоторые трудности, которые испытывают поставщики в настоящее время, дистрибутор продолжает оставаться общепризнанным связующим звеном между производителем и розницей. Аптеки при выборе поставщика, прежде всего, ориентируются на цены, ассортимент, возможности оплаты. И здесь выигрывает тот, кто предложит товар по конкурентоспособной цене и с лучшим уровнем сервиса.

О ситуации в сфере фармацевтической дистрибуции лекарственных препаратов в России рассказывает директор по развитию аналитической компании "АРЭНСИ Фарма" (RNC Pharma) Николай Беспалов.

На рынке фармацевтической продукции традиционно существует трехступенчатая система снабжения лекарственными средствами: производитель — дистрибутор/логист — аптека. Таможенные и складские услуги в России намного дороже, чем на Западе. Производитель подписывает с логистическим оператором договор на аренду площади, договор на складское обслуживание, договор на консалтинг по поводу получения производителем лицензии на фармдеятельность сначала в Минздраве, потом в Росздравнадзоре, договор на сертификацию, договор с таможенным брокером.

Мелкие дистрибуторы получили возможность покупать товар у производителя, что гораздо дешевле, чем у крупного дистрибутора. Производитель не давал объявленных скидок крупным дистрибуторам и мог себе это позволить.

На фармрынке изменились приоритеты. Производитель получает рост объемов продаж без дополнительных расходов, эффективные компании получают шанс на рост. При этом компании неэффективные рынок покидают.

У дистрибуторов сменились лидеры: "Катрен" за 5–6 лет с пятого места поднялся на первое, "Протек" сместился на второе, не отличается стабильностью положение компании "Роста", в первой пятерке — "Пульс" и "СИА Интернейшнл". По итогам 2016 г., вышеперечисленных фармдистрибуторов согласно оценке IMS Health относят к группе национальных, с объемом поставок в среднем за квартал от 9000 млн руб.

Центральным событием с начала года стала стремительная сделка, в результате которой Alliance Healthcare Rus влился в состав активно растущей АС "36,6". Ранее шел процесс интеграции финской "Ориолы", которая поглощалась все той же "36,6".

Анализируя историю ухода с рынка тех или иных оптовых компаний, несложно проследить четкую корреляцию. Во–первых, чаще всего они уходят не поодиночке, а группами, а значит причины носят в известной степени системный характер, а во–вторых, этот уход всегда сопровождается каким–нибудь более или менее значимым внешним воздействием, будь то влияние кризисных явлений в экономике, либо изменение регуляторной политики, которые также сказались на финансовом состоянии оптовиков. Так что очередная волна расчистки оптового рынка панику уже не провоцирует, причины ее понятны.

ТОР-10 фармдистрибуторов на рынке прямых поставок ЛП
(с учетом льготных поставок, в т.ч. в регионах в денежном выражении)

-------------
*экспертная оценка

КАК ЗАЩИТИТЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ

Возможно, трехступенчатая система работы в ближайшем будущем кардинально поменяется. Причины тому:

1. Захватническая деятельность компании "36,6", а именно покупка и отказ оплачивать обязательства компании "Ориола" (ущерб производителю составил 2 млрд руб.) и теперь "Альянс" (ущерб производителю – 5 млрд руб.) подорвал веру многих производителей в добропорядочность дистрибуторов. Дистрибуторы, передавая свой бизнес с долгами, товарным запасом, получают прибыль и уходят с низкомаржинального рынка фармдистрибуции. Западные фармпроизводители, понимая, что в России они на 100% не защищены законом, испытывают кризис доверия к компаниям-дистрибуторам.

2. Появились крупные аптечные сети: "АСНА" (4–5% рынка фарминдустрии), к ним приближается "36,6". Существуют сети из малого числа аптек (около 100), как например, "Самсон–Фарма", которые много лет получают стабильную прибыль и являются платежеспособными. Более того, 80% аптек в России входят в состав сетей из 10 и более предприятий. Аптечные сети как явление отсутствуют в Европе (в Германии, Франции), но существуют в Великобритании и Италии. Вероятно, эти страны стоит рассматривать как пример, по их "лекалам" будут кроить российский фармрынок.

3. В мире происходит объединение фармпроизводителей. Самые крупные сделки по слиянию — это сделки по объединению фармкомпаний. Снизить риск неоплаты — основная задача производителей. Особенно это актуально в кризис. Притом, что 90% компетенций дистрибуторов — это логистические функции, а 10% — функции маркетинга — готовы подхватить крупные аптечные сети. Проблема состоит в том, что логистические подразделения компаний не играют никакой роли в принятии решений.

Необходимо защитить производителя от риска неплатежеспособности посредников. Производители стремятся поставить товар в аптечную сеть, что сопряжено со следующими трудностями:

• аптечные сети хотят иметь от своего поставщика "ретро–бонус", кроме прочего, они создают условия поставок товара, которые являются трудновыполнимыми, и дело не только в логистике;
• производители западные "белые" пребывают в стесненном положении из-за законодательства своих стран, поэтому пункты с "ретро–бонусами", обязательными акциями по продвижению и штрафами за непоставки в нужный срок нужного объема трудно закрепить юридически;
• аптечные сети, исключая из поставок от дистрибуторов значительное количество товаров различных производителей, подвергают себя риску. Ни для кого не секрет, что на российском рынке много "серого" импорта, которым дистрибуторы закрывают возникающие пустоты в работе производителя;
• дистрибуторы участвуют в мероприятиях по стимулированию спроса на тот или иной препарат производителя. Эти мероприятия по стимулированию часто формируют неучтенные доходы для сотрудников компаний–производителей;
• поставки лекарственных средств для государственных нужд и участие в тендерах тоже является прерогативой дистрибуторов, несмотря на условия, декларируемые российским законодательством, и уклоняются от этой деятельности. Причины просты: если это сделает дистрибутор, то обеспечит доходы руководителям компаний-производителей без риска.

Только решив эти проблемы, путем переговоров или дополнительных договоренностей между участниками фармрынка, логистический оператор сможет предложить сервис нужного качества, по нужной цене, при этом качество логистического сервиса, хотя и не играет главной роли, должно быть безупречным.

А ЧТО НА ЭТО ОТВЕТЯТ ДИСТРИБУТОРЫ?

Основным вызовом фармрынку дистрибуторы называют существенное сокращение прибыли. Представители дистрибуторских компаний считают, что в настоящий момент аптечный рынок не столь прозрачен, как хотелось бы. Общее состояние рынка по платежной дисциплине расценивается как крайне неудовлетворительное. В этой ситуации дистрибуторы более доверяют небольшим аптечным сетям, т.к. крупные компании позволяют себе не спешить с выплатами задолженностей.

Говоря о прогнозах на рынке фармацевтической дистрибуции на 2017 г., не стоит загадывать далеко вперед. Любой прогноз актуален лишь на данный момент, и может быть пересмотрен в случае изменения макроэкономической ситуации или регуляторной политики.

По материалам II Международной конференции "Стандарты качества фармацевтической логистики"