Услуги логистического оператора — новая форма организации фармацевтического рынка. Многие считают ее серьезной альтернативой классической дистрибуции.
УСЛУГИ ОТ ЛОГИСТИЧЕСКИХ ОПЕРАТОРОВ
"Сейчас нафармацевтическомрынке существуют два подхода. Одни считают их взаимодополняющими, другие — взаимоисключающими. Это процесс консолидации в интересах ограниченного числа участников. И процесс децентрализации с усилением конкуренции. Меняется первая "десятка" дистрибуторов. Первая "тройка" увеличивает отрыв от остальных и занимает уже около 50% (48,65) рынка прямых продаж в аптеки.
За последние 2–3 года из ТОР–10 дистрибуторов выпали и продолжают выпадать не выдержавшие конкуренции дистрибуторные компании. На 15 сетей приходится 36,8% розничного коммерческого рынка.
Появляются и усиливаются маркетинговые союзы и организации, аптечные ассоциации. Они консолидируют маркетинговые бюджеты производителей (по некоторым данным, на сегодня возможно заключить маркетинговые договоры с 85% аптечного рынка). В ситуации усиления децентрализации эксперты усматривают главную причину осложнения регистрации и контроля над ценообразованием, что уменьшает совокупный доход всех участников рынка. Очень большое количество препаратов вышло из–под защиты, существенно усиливается тренд усиления дженериков. Есть и новые пути продвижения продукции — от производителя до мест продаж. И от производителя непосредственно к пациенту. Эти тенденции будут только усиливаться", — отмечает генеральный директор управляющей компании "Сантэнс Логистик Групп" Николай Борисоглебский. — Теперь, в частности, импортные лекарственные средства все чаще отправляются не к дистрибуторам, а на собственные склады фармацевтических предприятий. Таким образом, на дистрибуторские компании остается только 20% импорта".
Нарастает тенденция прямого взаимодействия производителей и предприятий розничной торговли. Вклад традиционных производителей в коммерческие секторы составляет 390 млрд руб. Учтена и стоимость продукции, и маржа. За счет бюджетного движения эта сумма увеличивается. 150 млрд — за счет дистрибуторов, 50 млрд руб. — за счет услуг, 108 млрд руб. — за счет аптечных предприятий. Таким образом, пациенту лекарства обходятся почти в 2 раза дороже, чем они стоят на этапе изготовления производителем. За счет новых участников рынка, которые занимаются доставкой препаратов напрямую от производителя к потребителям, доля аптек уменьшится на 20%. Останется 10–15 крупных "игроков", которые займут 80% рынка. При этом слияние аптечных сетей и крупных дистрибуторов приведет к созданию холдингов. А новая система маркировки лекарственных средств лишит многих дистрибуторов тех преимуществ, которыми они на сегодняшний день обладают. Однако следует заметить, экономии не произойдет, и конечный потребитель будет платить столько же, сколько и сейчас.
Другая тенденция — создание собственных региональных складов производителями фармацевтических продуктов — увеличит конкуренцию на локальных рынках, и дистрибуторы будут вынуждены поддерживать небольшие аптечные сети и одиночные аптеки. Производители могут перейти на прямые договоры и договоры–комиссии, будут сами формировать отпускные цены, уменьшая затраты на продвижение. В результате рынок станет прозрачнее, конкурентоспособнее, останутся локальные «игроки», будут минимизированы затраты, а пациенты получат лекарственные средства по более низкой цене. При данной тенденции доля традиционных производителей увеличится, возрастет бюджет аптек, появятся услуги фармоператора, и экономия для потребителя может составить около 90 млрд руб. Следующий шаг — отгрузка с региональных складов непосредственно в аптечные сети. Введение чисто логистической схемы поможет понизить стоимость лекарственных средств в розничном секторе фармрынка, что приведет к росту их потребления. Выиграют и производители, и аптеки, которые получат рост продаж. Ведь у большинства препаратов наблюдается эластичность спроса, который напрямую зависит от их стоимости. Кстати, часть прибыли производители смогут вложить в продвижение своей продукции. Ну и, конечно, выиграют пациенты.
Основными причинами изменений в товаропроводящей цепи готовой фармацевтической продукции отраслевые эксперты называют:
Это, в свою очередь, приводит к тому, что:
Растущая ориентация фармацевтических производителей и розничного сегмента на новую модель прямого взаимодействия предполагает реализацию нескольких возможных сценариев на фармацевтическом рынке.
СЦЕНАРИЙ 1. Торжество консолидации (прогноз 2020–2022 гг.):
СЦЕНАРИЙ 2. Торжество децентрализации (прогноз 2020–2022 гг.):
√ Все это приведет к тому, что:
√ Следующий шаг производителя навстречу потребителю: диверсификация своих складов по регионам РФ.
√ Дальше — размещение своего товара в аптеках на комиссию. Это приводит к росту продаж за счет наличия запаса и полного ассортимента в точке продаж. Самостоятельное определение цены продажи из аптеки и возможность ее изменения (аптеке платится комиссия).
При этом фармацевтический оператор обеспечивает:
Что ж, производителям необходимо сделать 2 шага навстречу пациенту! Николай Борисоглебский призывает сделать их вместе .
Шаг 1. Выбираем регион, который станет первым в России с собственными складами производителей и откроем там склад. Для 35 клиентов компании "Сантэнс" это сделать очень легко. Можно просто перенести часть стока с центрального склада на региональный (заключив дополнительное соглашение к действующим договорам хранения, без увеличения оплаты и с соблюдением всех условий основного договора, включая соглашение по качеству).
√ Шаг дает ПРОИЗВОДИТЕЛЮ:
√ Шаг дает ДИСТРИБУТОРУ:
√ Шаг дает АПТЕЧНОЙ СЕТИ:
Шаг 2. Запустим новую модель товаропроводящей цепочки, в которой производитель продает свой товар по своей цепочке непосредственно пациенту, оплачивая услуги фармацевтическому оператору и аптеке, призывает Николай Борисоглебский. Для этого он предлагает присоединиться к участию в пилотном проекте возглавляемой им компании "Сантэнс". Справедливости ради следует заметить, что в данном предложении одни участники фармацевтического рынка находят много "плюсов", а другие — немало "минусов".
Подготовлено по материалам круглого стола "Новая логистика против старой дистрибуции"