Ситуация на фармацевтическом рынке меняется. А с ней и формы поставок лекарственных средств. Приверженцы многоуровневой системы дистрибуции уверяют, что именно такая технология доставки фармацевтических товаров в аптеки нашей страны наиболее удобна.
ДИСТРИБУЦИЯ В НОВЫХ УСЛОВИЯХ
Ведь в России, с ее огромными территориями, затруднительно, а порой невозможно поставлять товары силами лишь одного, пусть даже крупного, дистрибутора. Да и постоянно пополнять необходимые запасы препаратов с помощью только одного поставщика весьма сложно. Кроме того, именно дистрибуторы обеспечивают мелкие сетевые и единичные аптечные организации различными маркетинговыми программами. У производителей просто "не дотягиваются руки".
Однако дистрибуторская система поставок в России в нынешнее время испытывает массу проблем. "Сейчас в дистрибуторском сегменте концентрация компаний очень высока. В непростой экономике, а сейчас она в России является именно такой, сильные компании становятся еще сильнее, а слабые — еще слабее. С одной стороны, дистрибутору нужно иметь большую долю на рынке, чтобы быть интересным производителям лекарственных средств, а с другой стороны — нужно заботиться о собственной эффективности и просто так набивать склады продукцией нам не интересно. Ведь наша первоочередная задача состоит в том, чтобы зарабатывать деньги для своей компании", — утверждает директор по корпоративному развитию ЗАО "ПрофитМед" Игорь Климанов. Он добавляет, что, когда дистрибуторы работают с партнерами по бизнесу примерно на одинаковых условиях, их конкуренция достигает просто критического уровня. Идут в ход и ценовые войны, и демпинг. В силу таких условий любая дистрибуторская компания вынуждена искать новые пути для своего развития. И тут идея "голубого океана" (т.е. свободного и глубокого, где конкурентов практически нет) очень актуальна. Имеется в виду стремление выйти из ситуации жесткой и плотной конкуренции с тем, чтобы найти свои пути на фармацевтическом рынке. То, что многие называют "новой нишей", "свободной ячейкой", "незанятым сегментом". Для этого маркетологами уже разработаны новые модели ведения бизнеса.
Западные компании прошли определенный путь. И российским игрокам фармацевтического рынка нужно его знать. Опыт зарубежных компаний показывает, что, как правило, концентрация дистрибуторских компаний за счет слияния и поглощения постоянно увеличивается. Например, в США сейчас на 3 крупные дистрибуторские компании, работающие на просторах фармацевтического рынка, приходится около 90% поставок лекарственных средств. При этом существуют еще тысячи мелких дистрибуторов. В Швеции 2 крупных дистрибутора. В России на сегодняшний день около 3 тыс. дистрибуторов, имеющих оптовые лицензии. И понятно, что многим из них придется покинуть этот рынок. Кстати, по итогам 2016 г. TOP–10 выглядит так:
Протек |
Катрен |
Пульс |
Роста |
Сиа Интернейшнл |
Р-Фарм |
БСС |
Фармкомплект |
ПрофитМед |
Евросервис |
Всего же на 15 лидеров, работающих в качестве дистрибуторов, приходится 81% фармацевтического рынка.
Сейчас сложно точно определить возможный сценарий такого будущего, но ясно, что он будет приближаться к американской ситуации.
РЕАЛЬНЫЕ ВАРИАНТЫ:
Здесь возможно много направлений. Например, переход части бизнеса в логистическое направление. Однако нужно иметь в виду, что на рынке работают самостоятельные логистические компании, которые осуществляют прямые поставки от производителя в розничные сети.
Есть еще одна сложность, с которой сегодня сталкиваются фармацевтические дистрибуторы. Дело в том, что, к сожалению, в нашей стране пока фактически не развито такое направление, как страхование розницы, т.е. аптек. И дистрибуторы фактически являются буфером для производителя в плане возврата денег.
Итак, по мнению большинства аналитиков фармацевтического рынка, в ближайшие несколько лет мелкие дистрибуторские компании "вымрут", и на их "костях" возникнет относительно небольшая группа национальных гигантов, способных обслуживать потребности здравоохранения в масштабах всей страны.
А посему тенденция рынка, по их мнению, будет развиваться по принципу "меняться или умирать".
Ситуацию обостряют:
Пока же алгоритм системы дистрибуции поставок таков:
Производитель → дистрибуторы → филиалы → аптеки.
Это влечет за собой ситуацию, когда:
При этом алгоритм логистической системы поставок:
Производитель → логистический оператор → клиенты.
И здесь уже мы видим:
"Сочетание схемы классической дистрибуции и прямых поставок может дать хороший результат для всех участников фармацевтического рынка", — считает Игорь Климанов, далее приводя следующие аргументы.
Можно будет осуществлять:
В результате произойдет:
Важно использовать систему управляемых и контролируемых маркетинговых программ с высокой эффективностью и прозрачной отчетностью. В их пользу говорят:
В нашей компании все вышеперечисленное привело к эффективному запуску проекта "ПрофитБонус", широкому ассортименту акций под любые задачи, созданию учебного центра для аптек с мультиформатным обучением, системы электронного маркетинга (продвижение, управление, аналитика).
Маркетинг, продажи, сервис играют большую роль. Здесь важны:
По материалам круглого стола "Новая логистика против старой дистрибуции"