Аптеки! Долг платежом красен!

УДИВИТЕЛЬНОЕ РЯДОМ

Сбыт — неотъемлемая часть успешно функционирующей товаропроизводящей фармацевтической цепочки, А она стартует с производителей. И тут начинаются проблемы, которые, нарастая, как снежный ком, приводят к кризису ликвидности. "Все начинается с перепроизводства. Еще несколько лет назад эта проблема не выносилась на обсуждение в фармацевтическом сообществе. Считалось, что рынок сам сможет расставить все на свои места. К сожалению, этого не произошло. Более того, ничем не обоснованное перепроизводство лекарственных препаратов продолжает набирать обороты. СПФО провела опрос представителей более чем 20 фармацевтических предприятий, из них 76% ответили, что осознают — столько лекарственных препаратов, сколько они производят, продать не удастся. Тем ни менее ежегодно эти же предприятия увеличивают план выпуска на 10–15%! Хотя аналитики предупреждают: роста рынка сбыта не предвидится", — сообщила Лилия Титова, исполнительный директор Союза профессиональных фармацевтических организаций (СПФО). Это действительно странно. Ведь даже тем, кто знаком лишь с основами маркетинга, известно: сначала выясняются нужды, потребности и запросы потенциальных потребителей и уже потом приступают к выпуску продукции.

Не меньшее удивление вызывает и поведение многих дистрибуторов. По данным маркетинговых агентств, представители компаний-дистрибуторов сначала составляют план по отгрузке товаров в аптеки, а потом выясняют, платежеспособны ли те. А ведь известно, что многие аптеки просто не в состоянии будут отдать долг. И еще — 10–20% лекарственных препаратов перетекают из одной аптечной сети в другую. За счет таких "переливов" аптеки получают бонусы за проданный товар. Но… дистрибуторов такая ситуация не устраивает.

НА "ПЕРВЫЙ", "ВОТОРОЙ" РАССЧИТАЙСЯ…

Сейчас практически все участники товаропроизводящей цепочки обеспокоены кризисом ликвидности. "При этом в последние три года мы наблюдаем непомерное и неадекватное спросу раздувание розничного рынка лекарственных средств. Выражается оно в постоянном открытии как новых аптечных сетей, так и единичных аптек буквально во всех регионах. Мы проанализировали эту ситуацию и поняли, что явилось причиной такого явления. Дело в том, что еще год назад аптеки могли брать у дистрибуторов товар в любом количестве и на любую сумму без всяких обязательств со своей стороны. И очень многие аптечные сети пользовались такой лояльностью со стороны дистрибуторов, — говорит первый заместитель генерального директора "Центра внедрения ПРОТЕК" Владимир Малинников. — Предприниматели открывали аптеки, брали у нас товар и начинали как-то работать. И все это продолжалось бы в таком режиме и дальше. Если бы не череда банкротств. В последние два года они буквально захлестнули фармацевтическую розницу. И когда количество сетей и отдельных аптек, которые стали банкротами, приобрело критическую массу, дистрибуторы задумались о принятии мер, адекватных ситуации. Мы решили и дальше давать аптекам товарный кредит, но при условии, что они могут прогнозировать финансовый возврат. Скажу прямо — это вызвало у наших "розничных" партнеров по бизнесу недоумение и даже возмущение".

Но почему этому нужно удивляться? Ведь когда предприниматель приходит в банк, чтобы получить кредит, он либо что-то предоставляет в залог, либо заявляет о поручительстве. Но когда этот же предприниматель приходит к дистрибутору, то не понимает, почему он должен предоставлять какие-то гарантии.

"Теперь и наша компания, и ряд других крупных дистрибуторов решили разделить все аптечные сети на две части. Первая — "здоровая" часть, у которой и цены низкие, и ассортимент большой, должна и дальше развиваться. Вторая — не активная, не имеющая своей недвижимости, которой и кредитов в банке не дают, будет с рынка уходить. Не должно быть аптек с непонятной доходностью и целью. Каждый из игроков цепочки должен выполнять свои функции и обязанности. В течение 9 месяцев с начала нашего нового подхода к работе с аптеками объемы наших товарных кредитов практически не сократились. Как и в банке, где практически всем дадут кредит. Только в одном случае он будет составлять 5 тыс. руб., в другом — 500 тыс., а в третьем — и 5 млн. Но на сегодняшний день более 40% наших партнеров, работающих в рознице, уже застраховано. И если в феврале — марте 2018 г. мы встречали с их стороны очень большое сопротивление, то в сентябре аптечные сети стали относится к нашим требованиям как к норме", — делится опытом работы с аптечной розницей Владимир Малинников. И поясняет, что в качестве "страховки" подходят банковские гарантии.

По статистическим данным, на 1 апреля 2018 г. по России на 1,5 тыс. человек приходится 1 аптечное предприятие. Но это, что называется, «средняя температура по больнице». На самом деле в стране с аптеками где густо, а где-то пусто. В Москве, например, порой в одном доме расположены 2–3 аптеки, а в в небольших населенных пунктах в регионах, даже аптечный киоск со скромным ассортиментом днем с огнем не сыщешь. При этом на рынке аптечной розницы действительно происходит перманентная ротация. "Сотрудники Росздравнадзора России мне рассказывали, что у них на одной стороне стола лежит стопка лицензий на открытие аптечной сети или единичной аптеки, а на другой стороне — такая же по объему стопка бумаг о закрытии лицензии", — констатирует неутешительный факт Л.В. Титова. Она, как и представители дистрибуторов, считает это положение вещей не нормальным.

СЛОВО — АПТЕКАМ

Владельцы аптечных сетей по-разному относятся к положению дел на розничном фармацевтическом рынке. "Та чехарда с аптеками, которую мы сейчас наблюдаем с некоторым даже изумлением, является следствием мифов, которые были распространены многие годы. Считалось, что аптечный бизнес самый простой с точки зрения организации получения прибыли. Действительно, вкладывать ничего не надо — взял лекарственные препараты у дистрибутора и продавай. В случае успеха деньги можно будет по возможности вернуть оптовикам — те еще и отсрочку дают на 90 дней. А не получилось с "бизнесом" — закрыть аптеку и "концы в воду". Огромное количество людей именно поэтому пытались открыть аптечный бизнес. Дальше начала сжиматься маржа. В 2000 г., когда я открыл свой первый аптечный киоск, заработная плата фармацевта составляла 3 тыс. руб. А торговая наценка на аптечный товар достигала 50%. И при этом была «копеечная» аренда помещений. На сегодняшний день зарплата фармацевтов существенно повысилась, арендодатели постоянно взвинчивают цены. И при этом осуществляется ценовое давление игроков фармацевтической розницы и идет постоянное снижение маржи", — объясняет ситуацию генеральный директор сети аптек "Нео–фарм" Евгений Нифантьев. И поясняет дальше, что "в 2013 г. наценка в сети составляла 11%, что позволяло ее товарам быть на 10–15% дешевле, чем у конкурентов. Таким образом сеть "Нео–фарм" была интересна покупателям своим дисконтом. Сейчас каждая аптечная сеть пытается сделать наценку все ниже и ниже. А разница между активами и кредиторской задолженностью все увеличивается и увеличивается. Поэтому и настает такой момент, когда дистрибутор начинает требовать личного поручительства от владельца аптеки. И это справедливо! Ведь если собственник аптечной сети ничем не отвечает за свой бизнес, как ему можно доверить товар".

Компания "Нео–фарм" стала одной из первых (и ее поддержали другие успешные игроки аптечной розницы), которая провела переговоры со своими партнерами–дистрибуторами о предоставлении гарантий. "Мы предоставили в качестве гарантии 1,5 млрд руб., которые у нас есть на счету в Сбербанке. Теперь я должен думать о том, чтобы эта банковская гарантия никогда не сработала как компенсация в случае неплатежа дистрибутору. Для этого у меня должен быть осторожный и консервативный подход к ведению дела. Я понял, что в какой-то момент на рынке аптечной розницы будут цениться компетенции, соответствующие двум критериям: залог и платежеспособность. И мы платим день в день. Будь то январь, февраль или даже такие тяжелые месяцы, как июль и август", — делится своим опытом Е.О. Нифантьев.

Он уверен, что такой подход к делу со стороны дистрибуторов и аптечных сетей позволит перейти к цивилизованной консолидации рынка. То есть не тогда, когда половина аптек «заваливается», а другая половина думает, как быстро их "оприходовать", а когда аптечные сети будут постепенно закрывать свои убыточные активы и приводить в порядок остальные. Они же начнут зарабатывать, и в результате наш розничный фармацевтический рынок перейдет из минусовой зоны в зону плюса. "Я очень надеюсь, что мои коллеги поймут — бездумная ценовая конкуренция ни к чему хорошему не приведет. Потому что после того, как аптечный бизнес достигнет дна, все равно придется переходить на серьезную конкуренцию. Так как для того, чтобы удивить покупателя своими розничными ценами, надо делать наценку в 3–5%. В противном случае кошельки покупателей дисконта не почувствуют. А такая низкая наценка критична для бизнеса. На деле нужно развивать сервисы, персонализированный подход. Тогда и кризиса ликвидности не будет", — добавил Евгений Олегович. При этом он выразил сожаление, что страховые компании пока отказываются страховать аптечные сети, называя их "серой зоной". Также он рассказал о своем разговоре с коллегой — владельцем аптечной сети, который, погнавшись за предоставлением скидок, был вынужден свернуть бизнес. Но за ним оставались большие долги дистрибуторам.

"Что ж, — сказал этот коллега. — Закрою сеть, отдам деньги тем дистрибуторам, с которыми собираюсь продолжать сотрудничество после перелицензирования, и открою новую аптечную сетку. Всем–то я все равно вернуть долг не смогу". Именно поэтому первая тройка федеральных дистрибуторов решила не отгружать товар под честное слово. Скорее всего, их примеру последуют и другие оптовики. Их аргументы принимаются. Аптечным сетям нужно быть к этому готовыми, меняться самим, развивая бизнес с учетом новых условий.

Подготовлено по материалам X Международной конференции "Что происходит на фармацевтическом рынке?"